1. Le contexte client
Une scale-up SaaS B2B avec un budget media de 60 000 €/mois. L’entreprise générait du lead via Google Ads et LinkedIn Ads, mais :
les leads étaient mal scorés
le Sales ne rappelait pas en temps utile
le taux de closing stagnait malgré un bon volume
Objectif : améliorer la qualité des leads et le taux de transformation, sans augmenter le budget Paid.
2. Étape 1 – Unifier les personas et les messages
Le Paid visait un persona large (directeurs marketing, responsables digitaux) sans différenciation par étape du funnel.
Nous avons segmenté les campagnes Paid en 3 niveaux :
TOFU (notoriété) → contenu expert, ebook, articles
MOFU (consideration) → webinar, étude de cas
BOFU (conversion) → démo, prise de rendez-vous
Chaque persona a reçu des messages adaptés selon sa maturité. Les landing pages ont été alignées sur les séquences CRM post-clic.
3. Étape 2 – Connecter Paid & CRM
Avant notre intervention : aucune connexion entre la génération de lead Paid et le CRM. Les leads tombaient dans une boîte mail.
Mise en place :
intégration native Google Ads / HubSpot + Zapier pour LinkedIn
tracking des conversions jusqu’à la prise de RDV
qualification automatique dans le CRM : persona, canal, mot-clé, campagne, score
Résultat : chaque lead est enrichi dès son entrée dans la base et traité différemment selon sa source et son intention.
4. Étape 3 – Nurturing & relances automatisées
Une partie des leads Paid n’étaient pas mûrs. Nous avons créé un système de nurturing automatisé :
scénarios email selon niveau de maturité
relance après téléchargement (ebook, replay, etc.)
notification aux Sales selon score comportemental
Le tout intégré dans HubSpot et connecté aux objectifs Paid.
5. Résultats obtenus (en 3 mois)
Taux de RDV sur leads Paid : +68 %
Coût par lead qualifié : -35 %
Temps de traitement commercial : -50 %
Taux de conversion en client final : +42 %
6. Enseignements clés
1. Créez une passerelle entre Paid et CRM. Votre stack technique doit être pensée pour fluidifier les transferts entre les canaux.
2. Scindez vos campagnes Paid par niveau de maturité. Envoyer tout le monde vers une démo est contre-productif.
3. Automatisez, mais intelligemment. Le nurturing ne doit pas noyer vos leads. Il doit refléter leur comportement et leur timing.
4. Pilotez ensemble. Les KPIs Paid (CPL, volume) doivent être croisés avec ceux du CRM (SQL, closing, LTV).
Conclusion
Ce cas montre qu’une stratégie Paid ne vaut que si elle est suivie, enrichie et exploitée intelligemment dans le CRM. En alignant ces deux mondes, vous améliorez votre rentabilité sans forcément augmenter vos budgets.
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